El cliente ya compara precios: cómo cobrar un precio fijo sin regalar horas

El cliente ya compara

Hace diez años, el director jurídico de una empresa mediana llamaba a un despacho de confianza y preguntaba cuánto tiempo tomaría el asunto. Hoy pide dos o tres propuestas, las pone lado a lado y empieza por la columna del precio. Si una dice «según las horas que se requieran», suele ser la primera en salir.

Eso no significa que el cliente elija siempre la más barata. Significa que necesita un número para defender la decisión dentro de su empresa.

Tres formas de cobrar y cuándo sirve cada una

• Por hora. Sigue siendo la más honesta cuando el asunto es impredecible de verdad: un litigio con una contraparte agresiva o una investigación cuyo alcance nadie conoce.
• Iguala mensual. Funciona para la asesoría recurrente, siempre que se pacte qué incluye y qué no. Una iguala sin límite de alcance termina subsidiando al cliente que más consume.
• Precio fijo por entregable o por etapa. Es lo que el cliente puede comparar. Sirve para el trabajo que el despacho ya hizo muchas veces: constituciones, contratos tipo, due diligence acotadas y etapas procesales conocidas.

Cómo presentar un precio fijo sin regalar horas

Un precio fijo se sostiene en lo que lo rodea:

1. Alcance escrito. Qué se entrega, en cuántas versiones y en qué plazo.
2. Supuestos. Qué información aporta el cliente y cuándo. Si un supuesto falla, el precio se revisa.
3. Exclusiones. Lo que no está incluido, dicho antes de empezar y no a la mitad.
4. Hitos de pago. Anticipo y pagos por etapa, no todo al final.
5. Cambio de alcance. Cómo se cotiza lo nuevo antes de hacerlo.

Lo que conviene medir

Nadie fija bien un precio sin datos propios. Basta con registrar, por tipo de asunto, las horas que se cotizaron y las que realmente se usaron. Después de veinte o treinta asuntos, el despacho sabe qué trabajos puede ofrecer a precio fijo con margen y cuáles conviene seguir cobrando por hora.